Waarom moet een contract met een logistiek dienstverlener zo lang lopen? Wat is er mis met hun propositie? Bij het uitbesteden van transport, distributie, installatie of reparaties is een goede logistieke partner snel gevonden.
Die partner, die met ziel en zaligheid jouw klanten gaat bedienen. Je kunt de klok erop gelijk zetten dat er bij de contractonderhandelingen felle discussie is over de looptijd van het contract en de ontbindende voorwaarden.
Minimaal 3 jaar, of liever nog 5 tot 10 jaar. Het meest gehoorde argument: de investeringen die speciaal voor jou als opdrachtgever moeten worden gedaan.
Ik snap het niet
Eigenlijk vreemd. Toen ik een Siemens Nespresso apparaat kocht heb ik ook niet hoeven tekenen voor 5 jaar Nespresso. Ook niet voor mijn nieuwe Buddha-to-Buddha armband. Restaurant Geisha, bij mij om de hoek, heeft me ook niet laten tekenen om elke week weer dezelfde kreeft te komen eten.
Deze ondernemers hebben zelf geïnvesteerd in innovatieve productontwikkeling en het bedenken van geweldige diensten. Niks, geen contract. Ik mag morgen weer een ander kiezen. Zij ondernemen met risico.
Als klant heb ik nooit hoeven mee-investeren bij Siemens, Buddha-to-Buddha of Geisha. Laat staan een contract voor vele jaren te tekenen. Ik ben gepuzzeld waarom veel logistieke dienstverleners juist wel die lange contractduur willen en willen dat hun klant mee-investeert.
Ondernemen
Goed ondernemen is zorgvuldig nadenken over de risico’s van nieuwe producten en diensten. Wat zijn de kansen en bedreigingen en wat zijn de sterktes en zwaktes? Wat is de ‘business case’ achter de verschillende opties?
Een logistieke dienstverlener moet dat ook doen. Ontwikkel prima producten en diensten waarop veel klanten zitten te wachten. Kies voor een duidelijke propositie, toekomstvast, met een hoge kwaliteit en een eenvoudig prijsstelling.
Ambacht?
Steeds meer bedrijven besteden delen van hun orderafhandeling uit. Die markt groeit gestaag. Grote logistieke dienstverleners als Damco, DHL, Kuehne&Nagel, Ceva Logistics en Geodis spelen hier strategisch en professioneel op in.
Veel MKB-ers in de logistieke sector leven nog met het beeld van ‘vakmanschap is meesterschap’. Dat zal best passen bij die enkele opdrachtgevers die om ‘customer intimacy’ vraagt.
Maar, dit beeld past niet in de veranderende markt waarin ‘operational excellence’ voor transport en distributie de norm is.
Walther Ploos van Amstel.
Gepubliceerd op:
http://www.nuzakelijk.nl/column-walther-ploos-van-amstel/